EL CERRADOR

Centralita digital

Un anuncio publicado en las páginas salmón que la prensa nacional dedicaba por entonces a temas económicos y que Jesús Samaniego ojeaba desde que terminara la carrera mercantil buscando un modo para ganarse la vida, lo trajo hasta aquel lugar donde nada era lo que parecía. Empresa de tecnología punta relacionada con las comunicaciones precisa incorporar urgentemente personal de ambos sexos para desarrollo de un innovador proyecto comercial: Imprescindible estudios medios y se valorará contar con vehículo propio.

Lo habían citado a las seis cuarenta y cinco de la tarde en una dirección de la calle Rosellón de la capital condal, cerca de La Modelo, un centro panóptico para hombres que debía su nombre a que fue inaugurado como modelo de la gran reforma de la red penitenciaria que se puso en marcha a principios del siglo anterior.

En la oficina, un local grande, diáfano y con columnas vistas de hierro forjado pintadas de color púrpura, se encontraba un hombre joven vestido con pantalón gris marengo a rayas y jersey de punto color mostaza con cuello en pico que dejaba a la vista camisa blanca y corbata roja de seda. Lo recibió de manera amable y sonriente: Soy Joan Pons, gerente de la empresa, me imagino que hablo con Jesús Samaniego –dijo–, así es –respondió Jesús–, vengo para lo de la entrevista. Pues adelante, sígueme, vamos a sentarnos que ya tendrás tiempo de verlo todo si decides pasar a formar parte de nuestra gran familia.

Se acercaron a una mesa situada al fondo, era metálica con tapa de cristal, similar a las que habitualmente se veían en los juzgados. Pensó que tomaría asiento en el sillón de cuero y respaldo alto dispuesto tras ella, pero lo hizo en una de sus esquinas al tiempo que invitaba a Jesús a hacer lo propio en uno de los sillones de madera de nogal, a juego del direccional que se encontraban frente a él. Más tarde averiguaría que era su posición preferida para arengar al personal.

Si no te importa nos vamos a tutear porque aquí todos lo hacemos –le dijo sin preámbulos–. Según tu currículo vienes de Navarra ¿no tendrás algo que ver con las bodegas de vinos? No, ellos son de Álava y Samaniego es un apellido bastante común en Navarra –respondió Jesús–. Entiendo y ¿Te imaginabas esto así? Pues no, aunque tampoco tenía una idea preconcebida, ya que el anuncio no decía nada y por teléfono tampoco me explicaron gran cosa.

El nombre de la empresa figuraba tallado en la placa de la entrada : J.P.C.SYSTEM, acrónimo de Joan Pons Comunicaciones y Sistemas, S.L. por lo tanto, se encontraba no solo ante el gerente sino ante el que también parecía dueño de la empresa.

Somos una compañía de ingeniería y sistemas –comenzó explicando– que trabaja en el desarrollo de varias líneas de investigación, pero lo que pretendemos ahora y la razón por la que estamos reclutando personal, es la comercialización de este innovador producto que aquí ves. Y señaló una caja negra no muy grande, de unos 50×60 cm. por otros 15 de alto, en cuyo frente figuraba únicamente una serigrafía en blanco con el nombre de la empresa y cinco luces de diferentes colores, que a Jesús le pareció poco viaje para tanta alforja aunque intentó mostrar interés. ¿De qué se trata? –preguntó ingenuamente–.

Es un controlador para las comunicaciones telefónicas. Actualmente las empresas que tienen mucho personal, como compañías de seguros, grandes sucursales de bancos, laboratorios y sobre todo hoteles, no tienen forma de controlar de manera pormenorizada las conversaciones que se realizan desde sus terminales. Nuestro invento se coloca entre estos y la centralita y sirve para contabilizar de modo independiente los minutos y segundos que invierten los usuarios en sus comunicaciones y al número que lo hacen. Esto, para las empresas es muy importante porque el gasto telefónico supone un buen pellizco en la cuenta de resultados, pero para los grandes hoteles de la costa es primordial con el objeto de poder cobrar de manera correcta el gasto telefónico realizado por sus clientes y por ello, en su caso, añadimos al controlador una pequeña impresora que expide un Ticket con la hora, el número al que llamó el cliente, el tiempo que invirtió en la llamada y el importe establecido por la dirección del hotel que se hace constar en una pegatina adherida al terminal. Dichos Tickets, son utilizados cuando el cliente abandona el hotel como albarán justificante para poder cobrar eficazmente el uso que se hizo del teléfono en cada habitación cosa que actualmente no pueden hacer.

Se explicaba de un modo lento pero a la vez fluido. Joan Pons era ingeniero industrial. Desde niño vivió a caballo entre Barcelona y EE. UU., habiendo cursado un Máster en ingeniería en la universidad pública de la ciudad de Houston porque su familia, perteneciente a una saga de la burguesía leridana y en especial su padre, entendía que una educación bilingüe y el conocimiento de una cultura competitiva, liberal y democrática tan diferente a la nuestra podría resultar beneficioso para todo aquel profesional que quisiera labrarse un futuro con garantía de éxito.

Se había especializado en comunicaciones y estaba trabajando en un proyecto del que nunca hablaba pero mientras tanto debía ganarse la vida y parecía que el controlador telefónico de J.P.C.System era el único medio para conseguirlo pues su familia que nunca escatimó nada para proporcionarle estudios, una vez que se independizó, solo esperaban verlo triunfar.

De Estados Unidos trajo no solo sus conocimientos de electrónica sino también agresivas técnicas de venta que igualmente quería poner en práctica y para ello debía moldear un equipo. Le dijo claramente que no quería vendedores profesionales porque a estos les acompañan también los malos hábitos, prefería formar a personas que no lo fueran y por eso buscaban jóvenes como él, con estudios pero sin experiencia. ¿Alguna pregunta? –añadió–. La primera duda que me viene a la cabeza –respondió Jesús– es si valdré para esto, si me tuviera que poner a vender mañana no sabría ni por donde empezar, supongo que nos darán cursos o algo así.

Yo tampoco sé si las personas que incorporamos van a valer –dijo utilizando un tono seco y rotundo–, y aún no nos planteamos diseñar semanarios de formación, de momento aprendemos unos con otros. Tenemos un vendedor, Miguel Romero se llama, que como tú, nunca antes había vendido y le daba vértigo hacerlo, además, cuando llegó, se encontraba en el paro y deprimido por estar atravesando una difícil situación económica, sin embargo hoy es nuestro mejor vendedor y como consecuencia el que más dinero gana, ya lo conocerás y cuando hables un par de veces con él, entenderás mejor lo que pretendo decir.

Por otra parte, no practicamos la venta a puerta fría porque previamente insertamos pequeños anuncios en diversos medios especializados, como revistas para hoteles, Boletines de las Cámaras de Comercio, publicaciones de agencias de viajes, Publicidad de congresos, etc., con un texto muy directo y breve invitando a que nos llamen, algo como esto, mira –decía a la vez que le mostraba recortes de prensa– “Controle al segundo el gasto telefónico de sus empleados de forma discreta y eficiente”. O este otro “Con nuestro controlador se acabaron las fugas por gasto telefónico en su hotel. Llame y nuestro asesor le hará una demostración sin compromiso”. Luego, una señorita recoge las llamadas y selecciona las que a su juicio, mejor se adapten a las características de cada vendedor o vendedora. Ella sabe quienes prefieren ir al sur o les gusta el trato con hoteles, se mueven mejor por la ciudad o la zona rural y lo hace así con el propósito de que todos se encuentren en la mejor disposición para alcanzar el éxito.

¿Habrá un ingreso fijo mensual en concepto de gastos como ocurre en las empresas de seguros por ejemplo? –preguntó con un punto de timidez aunque intentando aparentar que sabía el terreno en el que pisaba–. No obstante, la respuesta no dejaba lugar a la duda. No –dijo Joan– Eso pensamos hacerlo al principio para contratar un mayor número de vendedores de una tacada pero llegamos a la conclusión de que no captaríamos a los mejores y preferimos un vendedor bueno que 10 mediocres.

Nuestro controlador cuenta con tecnología puntera y una alta calidad en componentes y su precio varía dependiendo del número de terminales que vayamos a controlar, oscilando desde las ciento cincuenta mil pesetas que sería el precio de un equipo pequeño para seis terminales por ejemplo, hasta equipos para empresas como los laboratorios con 30 despachos y 60 supletorios u hoteles de 700 habitaciones con un teléfono en cada una de ellas, donde el presupuesto se puede disparar hasta los cinco o seis millones de pesetas. Si tenemos en cuenta que la comisión es del 50%, es decir que del importe de cada factura se reparte por igual entre la empresa y el vendedor, te darás cuenta de que estamos hablando de comisiones muy interesantes que pueden dar lugar a unos ingresos de trescientas mil pesetas mensuales o llegar hasta los dos millones de pesetas dependiendo del esfuerzo que cada cual esté dispuesto a hacer y también, por qué no decirlo, la suerte que tenga.

Ni el Euro ni los móviles existían todavía por lo que las llamadas se hacían obligatoriamente desde teléfonos fijos o cabinas públicas y por otra parte, los sueldos en aquella época estaban muy por debajo de las cifras que estaba escuchando por lo que Jesús Samaniego quedó tan impactado que tenía poco más que añadir. Desconocía por completo aquella técnica de venta, pero escuchando a Joan, todo parecía encajar así que quedó en volver al día siguiente. Muy bien –dijo Joan–, la jornada laboral comienza a las 8 de la mañana y continua en horario ininterrumpido hasta las 6 de la tarde por lo tanto los presupuestos firmados es decir, los pedidos en firme, los hay que entregar antes de esa hora si queremos que computen al día siguiente y debemos ser puntuales para recoger notas, analizar respuestas, lo que sea. El resto de la jornada y como optimice el tiempo cada uno es cosa de él. A nosotros solo nos interesan, los resultados y que ganéis mucho dinero porque eso os estimulará de manera positiva.

Aquella noche durmió poco pero como no se quería agobiar, decidió que, en los primeros días se empaparía de todo lo que viera y oyera, intentando aprovecharse en lo posible de las experiencias de los demás en la creencia de que al menos ganar dinero era posible.

Hasta casi transcurrido un mes no logró materializar venta alguna aunque la que firmó era guapa, fue en un camping de primera categoría próximo a Barcelona que de manera singular disponía de terminales telefónicos en cada parcela, aparatos que alquilaba para que los campistas pudieran hablar cómodamente desde sus tiendas o caravanas, pero sin manera de controlar adecuadamente los tiempos que estos invertían en las llamadas, encontrándose por tanto a merced de lo que los propios clientes quisieran abonar de manera casi voluntaria. Fue una venta relativamente sencilla que le dio mucha moral y sobre todo unos ingresos que le permitieron devolver a su padre el dinero que le había prestado para aguantar los primeros días.

Al principio, su trabajo consistió en conocer a sus compañeros y ver como operaban. Ya desde el primer momento se dio cuenta de que las mañanas eran casi neuróticas. La gente se movía de un lado para otro como hormigas buscando comida. En el encerado del fondo una chica encaramada en una escalera de tijera, escribía nombres y números con tizas de colores. En el muro de uno de los laterales los vendedores, vendedoras y secretarias se afanaban abriendo y cerrando puertas ante una batería de taquillas similar a las de los institutos y personalizadas con los nombres del personal al que pertenecía cada una. En ellas recogían y a su vez dejaban avisos, contratos, propuestas, presupuestos e incluso útiles pequeños personales como el reloj, el mechero o el tabaco.

Cuando por fin conoció a Miguel Romero, este le mostró su taquilla donde guardaba, entre otras cosas, una caja de bolígrafos de oro de la marca americana Cross sin serigrafía porque según le dijo, no los regalaba obedeciendo a una estrategia publicitaria, ya que eso no tendría sentido desde su punto de vista. Decía que ese tipo de cliente, refiriéndose al tipo de personas con las que trataba como empresarios o importantes directores de empresa, si llevaban encima un Cross de oro era comprado y no para hacer publicidad a nadie y Miguel regalaba uno a los clientes cada vez que firmaba un contrato, de esa manera lo utilizaban sin que nadie supiera que se trataba de un regalo, pero cada vez que lo extrajeran del bolsillo para escribir, recordarían quien se lo regaló, cuando y por qué. Luego, con un gesto de superioridad manifiesta añadió que los compraba con su propio dinero, que nada tenía que ver la empresa en ello y recomendó a Jesús que hiciera lo mismo por tratarse de una estrategia comercial que le había arrojado excelentes resultados, aunque entendía que no lo pudiera hacer hasta más adelante, cuando tuviera dinero.

Miguel Romero era lo que los catalanes llaman utilizando un argot racista a medio camino entre lo despectivo y lo irónico, un charnego, es decir, un inmigrante venido a Cataluña desde otro lugar del territorio español. Nacido en Albacete, era un tipo alto siempre vestido de manera correcta, con traje a la medida, camisa, corbata de seda y alfiler sujeto a la misma con el escudo del Real Club Deportivo Español en correspondencia con su origen extra comunitario.

Tenía maneras un tanto rebuscadas, casi teatrales de quien se hace pasar por una persona distinguida, siempre presto a sujetar la silla para que tomaras asiento o dejarte libre el paso, sobre todo a las chicas, a las que además se dirigía con un tono afectivo casi íntimo como si hubiera salido con todas y a todas se las hubiera tirado. Pero Miguel Romero también tenía una historia y no era precisamente fácil.

Utilizando un cierto tufo perdonavidas, le dijo estar casado con una chica sencilla y de pueblo, insinuando intencionadamente o no, su superioridad respecto a ella como si no procedieran los dos del mismo pueblo. Se habían separado y tenían un hijo en común con parálisis cerebral infantil severa que debido a la rigidez muscular y las dificultades que presentaba para tragar la comida, precisaba una atención constante que ellos no le podían dispensar dado que ambos trabajaban así que, de común acuerdo, decidieron internarlo en un centro especializado, un retiro de oro para quitárselo de encima.

Buscaron por todo el país y como no encontraban nada lo suficientemente bueno para tranquilizar sus conciencias, se decidieron al final por un centro en Suiza, cerca de los Alpes, según él un lugar paradisíaco, donde se respiraba el aire puro y la tranquilidad que su hijo necesitaba, pero era carísimo y solo ese gasto ya suponía la mayor parte de sus ingresos y lo que le obligaba a trabajar como un burro. Vosotros, ya ves, no tenéis ese problema –le dijo a Jesús intentando dar pena–. Pero era evidente que además le gustaba vestir bien, fumar tabaco rubio y lucir alguna joya al margen de su capricho por regalar bolígrafos Cross de oro a los clientes, como un Rolex de oro que lucía en su muñeca izquierda, la sortija con un diamante en el dedo meñique de la derecha o un encendedor Dupond de oro y laca negra que utilizaba para prender los numerosos pitillos que fumaba. Y eso sin contar que en la calle le esperaba estacionado “Españolito” un Morgan descapotable de importación de color rojo al que coloquialmente denominaba así porque con la capota amarilla que había adquirido como extra, recordaba la bandera de España y cuyo elevado costo justificaba por su miedo a volar y los frecuentes viajes que hacía a Suiza para ver a su hijo pero también por dar por el culo a los del Barça.

Miguel Romero se encontraba siempre en el TOP-10 de la lista que Eva, la chica que se encaramaba a la escalera de tijera, confeccionaba cada mañana en el encerado y que luego Joan utilizaba para poner a algunos en evidencia sacándolos los colores cuando sus resultados no eran buenos. Eva era joven, probablemente no habría cumplido los 25 años y alcanzaría por los pelos el metro sesenta de estatura, pero tenía unos ojos preciosos y una tupida melena rubia amén de una mirada cálida. Su acercamiento en la conversación y el tono amable de sus palabras subrayado por una extrovertida y sonora risa, dejaron prendado a Jesús que también, por qué no decirlo, perplejo ante su abundante culo, seguía sus movimientos sin quitarle los ojos de encima. No ganaba mucho sueldo, pero sus expectativas no coincidían con las de los demás, ella solo pretendía aprobar las oposiciones que preparaba para profesora de literatura y conseguir una plaza en un instituto era su único propósito de vida.

A Jesús lo ayudó mucho desde el primer momento, le explicó como enfocar las ofertas dependiendo del tipo de empresa, le mostró ejemplos de otros, le recomendó la mejor manera de interactuar con Joan sin pasarse de listo porque Joan era un tipo verdaderamente inteligente y difícil de engatusar, que apreciaba la honestidad por encima de todo y aborrecía cualquier tipo de mentira, incluso la mentira por omisión de la verdad.

Una de las cosas que Eva le recomendó fue acompañar a una de las vendedoras. Se llamaba Elisa Domènech de los Domènech de Tarragona, decía ella orgullosa de su linaje. Tendría 55 años y estaba separada, vestía un poco a lo tradicional burgués, ropa que presumía comprar en tiendas de prestigio aunque sin precisar cuáles, como si las conociera solo ella. Toda la vida se había dedicado a las ventas, de hecho no sabía hacer ninguna otra cosa porque cocinar no le gustaba y de limpiar y lavar nunca quiso saber nada, lo suyo era patear la calle en busca de peces que atrapar lo cual según aseveraba, se podía hacer fácilmente teniendo un poco de paciencia. Había vendido seguros, disponiendo aún de una cartera que no desatendía y productos de belleza AVON, pero la venta de los controladores le resultaba mucho más rentable porque ganaba más dinero con el mismo esfuerzo. Elisa tenía perfectamente dominada la ciudad y lo invitó a visitar una aseguradora a cuyo propietario conocía desde hacía tiempo, se trataba de una pequeña compañía especializada en el seguro de animales, desde granjas de cerdos en el Ampurdán o Lérida hasta mascotas de ciudad. Ella le explicaba a Jesús que aquella aseguradora tenía dificultades para asentarse en el mercado porque no disponiendo de un gran capital, se veían obligados a reasegurar la mayor parte de sus pólizas en compañías mayores para poder seguir operando lo que exigía un gran esfuerzo de gestión.

El gerente era un maniático de la administración, contabilizaba al céntimo todo el gasto convencido de que, aún perdiendo dinero precisaba una buena contabilidad por necesitar conocer cuanto perdía y en qué. Amparándose en ello Elisa le vendió en un «pis-pas» un controlador telefónico para los 10 terminales por los que hablaban sus vendedores, el encargado de la administración, su secretaria y su mujer cuando venía a la oficina que era casi todas las tardes y que él sospechaba las pasaba mayormente hablando por teléfono con las amigas. Para facilitar la venta Elisa le propuso adjuntar una pequeña impresora de tiques que le proporcionaría los números con los que los terminales hablaban y el tiempo que lo hacían. Le dijo que eso encarecía el producto, pero a él le debió parecer atractivo lo de conocer con quien hablaban sus operarios y especialmente su mujer.

De vuelta a la oficina Jesús le preguntó si eso se podía hacer por tener entendido que las impresoras eran para los hoteles grandes a lo que Elisa respondió que de eso se encargaba Eva, porque el jefe lo que quería era vender y la impresora no se la íbamos a regalar y efectivamente, Eva no solo no puso impedimento, sino que le explicó a Jesús que se podían hacer muchas otras cosas, solo las había que proponer. Con la misma prometió a Elisa dejar el presupuesto al día siguiente en su taquilla y le dio un par de direcciones más para visitar en la ciudad procedentes de llamadas que se habían recibido a lo largo del día.

En su periplo por intentar aprender, también acompañó a Toño Carmona, que fue uno de los primeros vendedores que se había incorporado a la empresa. Era de Cantabria, pero se había casado con una catalana y vivía en un barrio de la periferia. Tendría más o menos la edad de Elisa y era bajito, ventrudo y alopécico, vestía trajes de El Corte Inglés que era su tienda de referencia para todo y lucía un espléndido bisoñé color caoba que no intentaba disimular porque decía llevarlo para que le diera confianza en la creencia de que así, la gente lo veía de otro modo.

Vendía aspiradoras para la firma sueca Electrolux gozando del reconocimiento de la empresa por su buen trabajo, no obstante, Joan le permitió comenzar a vender excepcionalmente controladores como segundo empleo, convencido de que pronto se dedicaría solo a estos aunque Toño Carmona tenía estructurada su vida de un modo un tanto singular. Lo que ganaba en la venta de las aspiradoras y lo que ingresaba su mujer como empleada de hogar en casa de los Muntaner que vivían en el Paseo de Gracia, una familia de importancia y muy adinerada según contaba, cubrían los gastos de casa, seguros, combustible y estudios de sus dos hijos y lo que sacaba con los controladores lo destinaba íntegramente al ahorro por haberse prometido para sí y para su mujer una jubilación de oro en la costa levantina.

Acompañando a Toño Carmona tuvo la oportunidad de vivir una curiosa experiencia. Acudieron para hacer la demostración de una de sus aspiradoras a un piso de la Avenida Diagonal. La Aspiradora y una carpeta con catálogo y precios lo transportaba en un carrito similar a los que se utilizan para hacer la compra y la documentación, fotos y tarifas de los controladores los portaba dentro de una pequeña cartera negra de cuero con cremallera que sujetaba bajo el brazo.

Se trataba de la consulta de un dentista que ya conocía la aspiradora porque se la habían recomendado unos amigos de modo que la demostración, enseñar a la secretaria el funcionamiento y firmar el contrato llevó poco tiempo, pero en la conversación salieron a relucir otras cosas.

El doctor vivía en el piso de arriba, donde su mujer mantenía abierta una consulta de estética, maquillaje o algo por el estilo, de manera que la aspiradora viajaría de arriba para abajo, pero además averiguó que tenían solo un número de teléfono con 8 extensiones desviándose la comunicación dependiendo del destino de la llamada. Toño le hizo toda una exposición de las divinidades del controlador con cuya ayuda podría contabilizar los gastos de manera individualizada y, sobre todo, poder conocer si se producían llamadas inconvenientes en el sentido de que no obedecieran a causas derivadas del trabajo con lo cual le vendió uno de los pequeños de la manera más fácil.

Lo primero que Jesús Samaniego hacía al llegar a la oficia era servirse un café de máquina, no le gustaba la sustancia que expendía porque no le sabía ni a café, pero lo ayudaba a entonarse sobre todo cuando el tiempo no era bueno. Uno de esos días, cuando llevaba ya unos cuantos meses en la empresa, observó a la gente nerviosa como si presintieran algo que Jesús ignoraba.

Joan Pons, salió de uno de los cuartos privados con un montón de carpetas que depositó sobre la mesa procediendo a sentarse en su esquina preferida mientras Eva hacía lo propio en la otra y pronto pudo presenciar una de sus arengas.

Buenos días –comenzó diciendo–. Estas carpetas contienen presupuestos pendientes de aprobación y las he sacado para ver si entre todos conseguimos echarlos adelante antes de que se atranquen de manera definitiva. Los tengo ordenados por antigüedad porque ya hemos hablado otras veces que no se pueden dejar morir. Es necesario, no solo visitar, sino presionar, amenazar con subidas de precio, lo que sea, pero no nos podemos permitir la pérdida de ventas por acomodamiento o procrastinación. Además continuamente incorporamos nuevos componentes electrónicos y actualizamos el software para corregir errores por lo que hemos de dar salida a los que hay en almacén antes de que se queden obsoletos. Tener en cuenta que hay stock de varios tamaños, preguntar siempre.

Tomó una de las carpetas y la levantó en alto, esta primera contiene un presupuesto que cumplió ya cuatro meses desde que se le entregó al cliente por lo que la posibilidad de que salga adelante comienza a ser preocupante a no ser que el vendedor levante la mano y nos dé una alegría ahora mismo. Hizo una breve pausa, pero como nadie dijera nada continuó: Se trata de un hotel en Valencia de 500 habitaciones que por lo que veo, ya sea por la lejanía o por dejadez se le ha perseguido más bien poco. Fue en ese momento cuando uno de los vendedores, un señor de cierta edad con acento catalán cerrado, levantó la mano. Es cierto –dijo–, me queda un poco a desmano y estoy esperando a que me llamen para una operación de menisco, pero suelo telefonearlo una o dos veces por semana.

No es lo mismo, –apostilló Joan– este cliente quizá ha decidido ya no comprar y simplemente no se atreve a decirlo pero si lo presionamos lo hará. Le vamos a informar que se está haciendo una oferta especial con aparatos recogidos a clientes que compraron otros superiores y que una vez revisados, los sacamos de nuevo a la venta con un importante descuento y si acepta asumimos compartir el menor beneficio con el vendedor a partes iguales. Vamos a hacer eso con todos los clientes para lo cual, a partir de mañana iremos viendo cada caso y tomando las medidas precisas. Eva os irá citando.

No utilizaba un tono agresivo pero si apremiante e inquisitivo que a Jesús sorprendió por ser la primera vez que lo vivía. Pero además –continuó diciendo– hoy vamos a poner a vuestra disposición una nueva herramienta para evitar que perdamos operaciones. La idea ha venido de nuestro mejor vendedor, el que cuenta con las mejores estadísticas. Como todos sabéis, el proceso de cerrar es un momento crítico en el que muchas operaciones se atascan de manera definitiva y Miguel Romero ha demostrado ser hábil en el momento del cierre por lo que os ofrece su ayuda. Cuando sintáis que hay que dar un empujón final, pero no sois capaces, él os puede acompañar y de ese modo quizá rompamos el hielo y superemos el momento de pánico que se produce al finiquitar la venta. A cambio compartiréis la comisión al 50% o el porcentaje que hayáis convenido entre vosotros.

¿De acuerdo?, pues eso es todo lo que tenía que decir –concluyó Joan–. si tenéis dudas o preguntas este es el momento, estoy a vuestra disposición, pero en caso contrario, a la calle y a por todas, que tenemos mucho que hacer y mañana quiero ideas, presupuestos cerrados, propuestas, preguntas, lo que sea pero quiero algo aunque ese algo suponga romper ofertas pendientes de aprobación, no quiero muertos en el armario. Y como nadie dijo nada, Jesús tampoco. Únicamente y cuando prácticamente ya habían salido todos, hizo un gesto hacía Eva que estaba recibiendo instrucciones de Joan y que, con la mano en alto, le indicó que esperara un poco.

Había realizado un par de operaciones en sucursales de la Banca March, pero ahora tenía entre manos una posible operación con un banco que operaba a nivel nacional, es decir que disponía de sucursales en toda España y eso quería decir que estábamos hablando de muchos controladores si la cosa fraguara.

El director de la entidad era consciente de las numerosas llamadas que hacían los empleados sin tener manera de controlar cuáles eran privadas y cuáles no. Lo que le ofrecíamos parecía interesante para resolver el problema, pero la decisión era cuestión de la central que se encontraba fuera de Cataluña. Propuso hacer una prueba en la oficina de las Ramblas con un aparato prestado y si la cosa funcionaba, instalarían equipos similares en todas las sucursales del país comenzando por las de Cataluña. La intención de Jesús era haber consultado la idoneidad de la operación en la reunión de la mañana, pero como la cosa fue como fue, esperó para preguntar a Eva en lugar de interrumpir la arenga y que se enteraran todos. Cuando pudo, Eva lo atendió tan amable como siempre, le dijo que era complicado, pero que se lo consultaría a Joan y que se pasara al final de la tarde para darle la respuesta.

Impresionado aún por la arenga del día, se dirigió raudo hacia un laboratorio en el que había presentado una oferta de casi tres millones de pesetas, lo hizo sin previo aviso, le entraron las prisas ante el temor de que se hiciera viejo sin resolverse y pasara a formar parte de la lista de los muertos en el armario a los que se había referido el jefe.

Se trataba de un importante laboratorio especializado en la fabricación y distribución de productos químicos que contaba con una nave en un polígono situado en la Comarca del Vallés, a 18 kilómetros de Barcelona desde donde se distribuían productos para la industria alimentaria, farmacia, cosmética y veterinaria. Tenían unas grandes oficinas que ocupaban dos plantas en la calle Balmes en el centro de Barcelona, donde trabajaban cerca de 100 personas entre administración, investigación, y los departamentos de recursos humanos, comercial y gerencia. Disponían de cuatro líneas de teléfono y dos centralitas que integraban incluso el «ACB (Abonado a Circuito interurbano)» ubicado en la nave de distribución y fabricación. Un complejo sistema de comunicaciones, audaz para su tiempo.

Llegó pasadas las 11 de la mañana preguntando por el director. ¿Había quedado con él? –interrogó la secretaria–, pues no, pero pasaba por aquí y quise saludarlo y comentarle alguna novedad, –respondió Jesús atropelladamente–. Ella se levantó de inmediato y entró en el despacho del jefe para salir a los pocos segundos e informarle de que el director tenía una cita, pero lo atendería brevemente. A Jesús le abrumaba tanta amabilidad, todo el mundo era atento en aquella oficina, el director el que más, pero hasta el portero de la entrada era sonriente, parecían pertenecer a una secta de bienaventurados.

Al poco salió D. Roberto a recibirlo y lo invitó a entrar en el despacho. Una amplia estancia con el suelo cubierto por una moqueta de lana color oro viejo de esas que amortiguan las pisadas evitando que se sientan al tiempo que cautivan las huellas del paso. El centro de la estancia, estaba presidido por una gran mesa direccional fabricada con madera de Cocobolo por Bordonabe en Irache Navarra, una fábrica que él conocía bien porque en ella cumplió tres meses de prácticas cuando estudiaba. Estaba secundada por tres espléndidos sillones uno de dirección y dos acompañantes en piel color burdeos. Al fondo un gran ventanal que seguramente permitía trabajar la mayor parte del día con luz natural y en los flancos una mesa de juntas ovalada a juego del resto con 6 sillones y un tresillo capitoneado tipo chester, todo el conjunto en piel color burdeos. La decoración aportaba un aire de modernidad indiscutible y acorde con el resto de la empresa que precisamente se caracterizaba por su espíritu innovador.

D. Roberto Bursen Andreu se llamaba el director, un tipo alto, delgado y elegante, de pelo rubio casi blanco con grandes entradas y una extraordinaria educación que demostraba en todo momento incluso por el hecho de que nunca le hizo esperar porque, frente a otros tantos empresarios que aparentaban no tener nunca tiempo para nada, a don Roberto tiempo era lo que le sobraba. Hablaba un correcto castellano sin apenas acento por lo que un día Jesús le preguntó si era catalán. No sabría que decirle, –respondió– nací en Barcelona por voluntad de mi madre que es catalana mientras que mi padre es alemán y en aquel país permanecí hasta que finalicé los estudios.

Lo invitó a sentarse pero solicitó brevedad por tener que acudir a una importante reunión al otro lado de la ciudad, rogándole encarecidamente que la próxima vez lo llamara antes para atenderlo como se merecía. Jesús acusó el golpe, le estaba llamando mal educado por presentarse así a sabiendas de estar abusando de su confianza y de la atención que para con él había tenido siempre. Además al no llevar un plan ensayado, tampoco sabía que decir y ante tales circunstancias lo pensó mejor y antes de soltar cualquier tontería, optó por levantarse y disculparse. No se hable más, no se preocupe, no quiero robarle ni un minuto de su tiempo. Le agradezco muchísimo que me haya recibido, pero la semana próxima o la siguiente lo llamo y nos vemos de nuevo con más detenimiento.

Él lo agradeció y se despidieron afectuosamente. Jesús se sentía culpable de haber quemado a lo tonto otro cartucho y por eso, cuando abandonó la oficina le entraron otros temores, pensaba que a lo peor lo de la reunión era una disculpa y decidió esperar dentro del coche para ver si salía por el garaje el Jaguar color verde oliva que habitualmente utilizaba para sus desplazamientos. Encendió un cigarro e intentó relajarse. Al cabo de 10 minutos salía el coche del aparcamiento con D. Roberto al volante, no lo había engañado, eso le tranquilizó y decidió planificar con más ánimo el resto del día. Llamaría a una constructora cuyo presupuesto estaba ya aceptado para recoger el cheque por importe del 40% correspondiente a la señal.

Terminó la gestión a las cinco y media y paró a tomar un café con la intención de llamar a la oficina para que Eva lo esperara por llegar con el tiempo justo. El caso que no pudo hacerlo por estar el teléfono averiado así que salió pitando para llegar antes de que la secretaria del jefe se fuera. Subió las escaleras tan deprisa que llegó sin aliento. Eva tenía el chaquetón puesto. Ya me pensé que no vendría nadie y me iba –dijo al verlo–. Es que te intenté llamar desde un teléfono público, pero no funcionaba y traía un presupuesto firmado y el talón para que se ponga en marcha cuanto antes.

Vale pues dámelo y lo pongo el primero de la lista de mañana. Además tenía que hablarte sobre lo que me preguntaste pero estoy cansada, tengo los pies destrozados y deseando tomar una cerveza, si me invitas te lo cuento y si no otro día. Si, claro, –respondió Jesús amontonando las palabras– además estaba pensando en invitarte y no me atrevía a proponerlo. Eva lo tomó del brazo con remango y dijo pues ala, damos la vuelta y vamos a relajarnos que ya está bien de trabajar por hoy.

Tomaron unas cervezas, cerca de la oficina y luego en un Pub de los que ofrecían música en vivo que era espacioso y se podía charlar cómodamente. Había consultado al jefe la operación bancaria y le dijo lo que pensaba. Joan no va a prestar nada, dice que ha invertido mucho en un producto novedoso como para andar mendigando operaciones, además está convencido que eso de prestar es una técnica de venta que raramente funciona, y por eso te ofrece la posibilidad de vender el controlador más barato para animar a que lo pongan en esa oficina con el compromiso de suministrar equipos en el resto de las sucursales y, aunque ese tipo de compromisos vale más bien poco porque si no se cumple tampoco te vas a meter en un pleito para perder tiempo y dinero, solo sirve para intimidar.

Jesús argumentaba que no sabía como plantearlo ni de qué descuento hablar, se sentía acongojado por la reprimenda mañanera de Joan y le fastidiaba mucho que las gestiones realizadas hasta el momento se fueran al garete por falta de experiencia o por miedo a no practicar la técnica adecuada.

Ella lo escuchaba al tiempo que parecía compadecerle. Eran de la misma edad, pero se la veía mucho más madura. Mira tienes que ser práctico –le dijo– ten en cuenta que el descuento que hagas, el que sea, se va a cubrir con tu comisión, vamos que no vas a recibir un duro por la operación, pero te queda la esperanza de que los tíos queden satisfechos y compren muchos más con lo que te forrarás y además recorrerás el país viajando por cuenta de la empresa y soltó una carcajada.

Entre cerveza y cerveza, la conversación discurría cada vez más animada sobre todo porque Eva le estaba poniendo al día sobre otros pormenores. Por ejemplo le contó que el nerviosismo de Joan tenía origen en la “cuponita” que era como denominaban a un proyecto para la ONCE de la que habían recibido fondos con el objetivo de fabricar una central para invidentes, algo que pudiera ser utilizado al tacto aunque después de cinco años, no habían sido capaces de que sacarlo adelante.

Antes de acostarse solía ayudar con los deberes a sus dos hermanos pequeños por lo que Eva no quería llegar tarde así que decidieron tomar la última de camino a su casa parando en un polígono donde, según indicó, había siempre aparcamiento y mucho ambiente debido a la existencia de una gasolinera y un hostal que frecuentaban viajantes y transportistas.

Sin pretenderlo, aquella tarde Jesús recibió todo un máster en asuntos internos de la empresa. Y también aprendió que Eva, aunque controlaba cantidad, se le aflojaba la lengua con un poco de alcohol, pero además en la parte trasera de su coche estacionado junto a una de las naves cerradas del polígono, averiguó que no era rubia mientras apartaba una tupida mata de pelo negro por la que se tuvo que abrir camino hasta conseguir alcanzar su clítoris con la lengua y comprobando que además de no rasurarse el pubis, olía magníficamente. Hasta entonces no se había imaginado que un pubis pudiera oler a jazmín y se estaba preguntando cuando se perfumó si no se habían separado ni un minuto desde la última cerveza.

La dejó en su casa sobre las 11 y volvió a la pensión despacio, pero como si flotara. ¿Se habría enamorado? Lo ignoraba no tenía experiencia, no sabía lo que significaba enamorarse todavía, lo que si sabía era que Eva, aparte de ayudarlo a entender todo un poco mejor, había conseguido elevarlo a los cielos.

Supo lo que había detrás de la presión que se vivía en la empresa, detrás del apremio por cerrar operaciones y sobre el exceso de vendedores para conseguirlo. Era algo muy antiguo en el argot comercial que tiene que ver con los movimientos de la competencia y que en este caso se llamaba la “Pepa”, una centralita en la que la firma francesa Alcatel llevaba tiempo trabajando y en la que la Organización Nacional de Ciegos española también había invertido mucho dinero porque se trataba de una centralita automática, digital y con el teclado en braille y que además, si la información de la que disponía Joan era buena, resultaría más peligrosa para sus intereses dado que la “Pepa”, de un tamaño poco mayor que un teléfono, incluía la capacidad de tarifar por número marcado, es decir que incluía el trabajo que hacía nuestro controlador y eso supondría la muerte del mismo como producto necesario tan pronto como la “Pepa” penetrara en nuestro mercado, lo que al final ocurrió nueve meses más tarde, el día en el que Joan se presentó en la oficina por la mañana para informar a su gente que todo se había acabado y que lo siguiente que vendría sería un concurso de acreedores y la disolución de la empresa.

En los siguientes días se enteró de algunas cosas más como que Eva, había probado todas las lenguas masculinas de la empresa y quizá también las femeninas y que no había encontrado su preferida porque seguía buscando, así que enamorarse de ella podía acarrear un riesgo que no le interesaba afrontar y decidió pasar página. Pero lo más importante era la certidumbre de que entre aquellas cuatro pareces, ya no se encontraba su futuro, la empresa tenía fecha de caducidad tanto si llegaba la “Pepa” como si salía al mercado “cuponita”, J.P.C.SYSTEM, desaparecería, de modo que su objetivo personal se debía centrar en vender cuanto más mejor, en el menor espacio de tiempo posible y sobre todo ahorrar sin perder de vista la necesidad de encontrar una alternativa para fraguarse un futuro.

Llegó a un acuerdo con aquel banco, pondríamos un aparato para los 20 terminales de la sucursal a mitad de precio con el compromiso de compras futuras sin demasiado entusiasmo en el clausulado del contrato. Además y para obviar el temor del director a que los empleados se sintieran espiados cuando tuvieran conocimiento de la existencia del controlador, se le ocurrió la idea de dotar a cada supletorio de una pegatina con la siguiente advertencia: Terminal controlado por J.P.C.SYSTEM. (No grabamos la conversación, pero si quedará grabado el número marcado y el tiempo empleado en la llamada).

Fue un éxito. El consumo se había reducido tanto que el director se mostró entusiasmado cuando recibió la primera factura de Telefónica que incluía el periodo en el que había estado operando. Ahora solo cabía esperar a que llegaran los pedidos en cadena.

Mientras el tiempo pasaba iba sacando operaciones unos meses más y otros menos hasta conseguir situarse en la zona media de la tabla que figuraba en el encerado, pero por otro lado estaba desesperado porque no conseguía firmar una operación importante a pesar de tener presentada la del laboratorio que era muy esperanzadora, pero también porque los pedidos en cadena del banco tampoco llegaban.

Durante la última entrevista que mantuvo con Roberto Bursen Andreu, este le manifestó que lo iba a plantear como una necesidad en el próximo consejo para que fuera aprobado, pero no concretó una fecha definitiva por lo que otra vez más de lo mismo. Pero la picota definitiva, la puso uno de los vendedores cuando le contó a Joan algo sobre la operación suya con el banco y que fue motivo de comentario en la reunión de la mañana.

Quiero felicitarles porque, a pesar de los altibajos, –comenzó diciendo Joan– el semestre no ha ido del todo mal, se ha cumplido lo pronosticado al 88% lo cual quiere decir que todos hemos ganado dinero, cosa que por otra parte se nota observando como lo gastan y todos se apresuraron a reír la gracia. Pero hay algo que quiero comentar sobre una venta que acepté en contra de mi voluntad porque no me gustó desde el primer momento y ya saben lo que decía Murphy “Si algo malo puede pasar, pasará

Fue hace unos cuantos meses y la operación fue iniciada por Jesús Samaniego, nuestro vendedor navarro que como pueden ver en el encerado figura sexto en el TOP-10 lo que no está nada mal teniendo en cuenta que encontrarse entre los diez primeros ya es un éxito. Pues bien, Jesús vendió un controlador en la principal sucursal de una entidad bancaria en Barcelona cediendo toda su comisión bajo promesa por parte del cliente de una compra mayor destinada a la mayoría de sucursales en el supuesto de que el resultado de la puesta en marcha del equipo piloto fuera satisfactoria y lo fue.

Jesús os podrá decir que quedaron supercontentos cuando comprobaron el importante ahorro en llamadas. La cascada de pedidos debería haber sido inminente, pero nunca se produjo y hoy sabemos la razón. Una de las vendedoras recientemente incorporada, conoce a alguien que trabaja en suministros de ese banco e intentó iniciar una operación, pero durante la visita se encontró con dos sorpresas. La primera fue comprobar que la persona que le atendió conocía perfectamente nuestro controlador y sus características y la segunda fue descubrir que tanto en su terminal, como en los del resto de los despachos lucía una pegatina de color amarillo que decía de manera escueta, “terminal controlado electrónicamente”.

Cuando indagó un poco más, la informaron de manera confidencial que adquirieron uno para una sucursal de Barcelona y que habiendo sido un éxito, en la central decidieron encargar etiquetas adhesivas para repartir por todas las sucursales y pegarlas en los terminales como si estos estuvieran realmente controlados y ver lo que pasaba. Observaron que el resultado aun no siendo tan bueno, fue así mismo satisfactorio porque con solo usar las pegatinas se redujo el gasto más de un 20%, de modo que decidieron esperar y si más adelante volvía a dispararse el gasto, se lo volverían a plantear, pero entre tanto eso era todo lo que harían.

Cuando escuchó aquello Jesús sintió como si le hubieran dado un puñetazo en la cara, se puso de todos los colores y se le aflojaron las piernas hasta el punto de que Joan percatándose de las consecuencias que aquello pudiera acarrear, intervino de inmediato. En realidad –se apresuró a decir– para mí no es una decepción, personalmente no esperaba pedido alguno, autoricé la operación para no defraudar a nuestro vendedor y ahora me siento mal por él así que solicito un fuerte aplauso para transmitirle energía. Todos aplaudieron como si estuvieran participando en una orgía de optimismo, seguramente porque no eran ellos el objeto del fracaso.

Joan continuó hablando: lo triste es que Jesús no solo perdió su tiempo, también cedió generosamente su comisión con el optimismo de obtener un buen resultado que hubiera beneficiado a todos y en ese sentido, todos se lo debemos agradecer. Gracias Jesús, solo esperamos que no te desanimes por esto, formas parte de nuestro cuerpo de élite y así seguirá siendo, que esta piedra en el zapato no impida que sigas caminando por la senda del éxito. Todos los que estamos aquí debemos aprender de los fracasos y los éxitos por igual, yo personalmente me quedo con los numerosos éxitos que hasta ahora han acompañado a Jesús Samaniego. Y todos aplaudieron de nuevo.

Eva se acercó y lo abrazó y en la aproximación le ofreció salir a emborracharse juntos para olvidar, pero el daño estaba hecho, la herida abierta y seguía sin querer enamorarse por lo que guardó silencio, recogió sus cosas haciendo mutis por el foro.

Aquel día y los siguientes fueron duros no solo por la pérdida de la venta porque tampoco esperaba gran cosa después de que habían pasado más de cuatro meses sin noticias, Más bien se sentía defraudado por el hecho de que una gran empresa sin escrúpulos se aprovechara de un vendedor que de forma honrada se ganaba la vida al tiempo que intentaba ayudarles con un producto novedoso.

Al tercer día cuando llegó a la pensión se encontró con una nota en la que decía que una tal Eva, lo había llamado rogando se pusiera en contacto con ella, estaba preocupada por él y lo quería animar pero ya era tarde porque Jesús Samaniego había tomado otra controvertida decisión, hablaría con Miguel Romero para que le ayudara a cerrar la operación del laboratorio porque no soportaría otro fracaso. Compartiría la comisión con él y cuando lo vio al día siguiente lo abordó, tengo que hablar contigo –le dijo–. Miguel lo saludó efusivo e intentó animarle quitando importancia al asunto del banco, nada eh, son gajes del oficio, –le decía– que les den, nosotros seguimos adelante como los Panzer de la 7ª de Rommel.

Jesús no sabía como tomarse aquello, quizá fuera con la intención de consolarlo pero le pareció más bien como si estuviera poniendo el dedo en la llaga para aprovecharse un poco más de su estado anímico. Había pensado regatear la comisión pero ya no lo haría. Verás Miguel, tengo una operación complicada –continuó diciendo–, creo que la puedo perder y había pensado que acaso me ayudabas a cerrarla.

Vale hombre –respondió Miguel con aquel tono de superioridad que Jesús no soportaba– y como quieres que lo hagamos, ¿al 50% te parece bien? Es lo justo creo yo. Claro, claro, –respondió Jesús– a punto de echarse a llorar porque en aquel momento lo único que deseaba era quitárselo de encima y perderlo de vista para siempre.

Estaban citados a las 10 de la mañana del lunes siguiente y quedaron en desayunar en una cafetería cerca de las oficinas del laboratorio a las 9:30 porque Miguel le hizo saber que con hambre no era capaz de hilar dos palabras seguidas. Antes de subir le preguntó si tenía bolígrafo para regalar, pero Jesús no estaba para regalos. Vale no te preocupes, –le dijo– traigo yo uno, tranquilo va por mi cuenta, pero el desayuno lo pagas tú. En ese momento, le pareció entender el significado que la palabra charnego tiene para algunos catalanes que lo utilizan como sinónimo de gente con poca clase.

Ya en la oficina, la secretaria se mostró tan atenta como siempre. Don Roberto les está esperando, pueden pasar. Jesús hizo las presentaciones. Don Roberto, él es Miguel, un compañero de trabajo venimos para hablar del presupuesto que tenemos pendiente.

Muy bien, pues ustedes dirán. Al instante, Miguel extrajo del bolsillo de su americana de alpaca gris el sobre con el presupuesto y lo extendió sobre la mesa. A continuación puso a su disposición un Cross de oro. Luego, con voz firme y autoritaria –añadió– Don Roberto, me consta que Jesús, sin duda uno de los mejores vendedores con los que cuenta nuestra plantilla, le habrá dejado claro las excelencias de nuestro controlador telefónico y doy por supuesto también, que habrá respondido eficazmente a todas cuantas dudas se hayan presentado por lo que poco más podré añadir yo. El contrato está extendido por duplicado y ambos ejemplares firmados por nuestro gerente por lo que solo falta que estampe su firma aquí y señaló con el dedo una zona determinada.

El director que continuaba tan perplejo como Jesús, tomó el bolígrafo, firmó y se lo devolvió a Miguel que con uno de sus reverentes gestos de supremacía comercial bananera, elevó el bolígrafo hacia el techo, por no decir hacia el cielo, como si buscara alguna recompensa divina, para posarlo de nuevo sobre la mesa al tiempo que afirmaba: De ninguna manera, este es el regalo que reservamos para nuestros mejores clientes. Eso sí, le ruego indique a su secretaria que prepare un talón por el importe de la entrega a cuenta prevista en el contrato que como usted ve, en este caso asciende a ochocientas cincuenta mil pesetas.

Al poco entró la secretaria preguntando a qué nombre se extendía. Jesús le entregó una tarjeta de la empresa para facilitar que se escribiera el beneficiario de la manera correcta y como siguiendo los movimientos de una coreografía no ensayada, Miguel recogió el talón, lo miró, lo introdujo en el sobre junto a la copia del contrato ya firmada y se lo extendió a Jesús al tiempo que le decía en tono reverente, tómalo que la venta es tuya, y girándose hacia el Director exclamó Don Roberto, un placer haber hecho negocios con usted, y con la misma salieron del despacho y abandonaron la empresa. Miguel inflado como un pavo real y Jesús avergonzado ante lo que le parecía además de un acto carente de clase, la peor operación comercial de que fuera capaz, había regalado más de setecientas mil pesetas que eran fruto de su arduo trabajo de seis meses.

El viernes de aquella misma semana y casi de manera clandestina, invitó a Eva a tomar una cerveza para ponerla al corriente sobre su decisión de abandonar la empresa y volver a casa de inmediato. Ella se ofreció a enviarle los documentos que fuera preciso firmar y la comisión correspondiente cuando se ultimara la venta, y con la misma se despidieron.

Volvió a su casa paterna con el propósito de encontrar un medio de vida alejado de técnicas comerciales rompedoras. Mantuvo contacto durante algún tiempo con Eva, lo único próximo y afectivo que encontró en J.P.C.SYSTEM. Por ella supo del cierre y también de como logró felizmente su propósito de dedicarse a la enseñanza en una institución privada en Vic, capital de la comarca de Osona.